用體驗和AI把餅做大　Lenovo直營店背後玩的是新零售

Lenovo直營體驗店10月22日在台開幕，而且是亞太第一間。從消費者角度來看，固然多了一個地方可接觸最新科技產品。從行銷策略面來看，為什麼選在台灣開第一間？體驗店和專賣店有何不同意義？對營運造成的影響是什麼？也相當值得研究。我們進一步向Lenovo亞太區及台灣高階主管請教了這些問題。

「因為台灣電子商務比較成熟，台灣團隊也對開直營店有很大的熱情。」Lenovo亞太區副總裁兼首席營運官及中亞太區總經理張偉豪表示。新零售在中國發展很快，是從線上發展到線下，Lenovo經營台灣線上通路也有一段時間，還有自己的Lenovo.com線上商城，因此想試試看能否也帶給台灣不一樣的新零售。

直營店內的商品會和Lenovo.com同步，線上看到的店內也會有、價格也一樣。消費者在線上看到，想摸摸實體、問些問題，就可以到直營店來，也可以在直營店買。店內有AI，會透過鏡頭觀察消費者在什麼產品停留時間較長、表情是否開心，就可以對引進台灣的商品、規格、價格等有比較深入的洞察。

加上台灣團隊很主動，給了很多不一樣的意見，信義區又是台北最重要的商圈，可以接觸到很多消費者。讓他們覺得可以先在台灣打造出成功案例，再讓其他國家學習，所以評估台灣是很好的市場。

那Lenovo直營體驗店和其他專賣店有何不同？「體驗店不是為了賣東西，是體驗導向，要讓消費者有好的體驗。專賣店是業績導向，有根本性的不同。」張偉豪說。

以Lenovo位於三創的專賣店為例，專賣店是透過合作夥伴經營，Lenovo無法知道細節；直營店是自己的，可以收集消費者意見。體驗店80%的產品與專賣店沒差別，20%是智能家居、物聯網類產品，因為還沒在台灣上市，專賣店是看不到的。三創店位置很重要，不可能浪費位置放不賣的東西。

再者，專賣店空間有限，有些產品無法獲利最大化，也不會用場域去展現；體驗店不會把每個位子都擺滿，也會辦一些活動。「例如現在遊戲市場很火，台灣更是重中之重。我們去年才剛成立Legion電競品牌，就可以用這家店辦活動。尤其是在台北，可以拿到更多台灣玩家的需求，想要的顏色、規格、改善的地方，聆聽得更加清楚。」

Lenovo台灣總經理林祺斌補充，如光華商場這類地點以消費性產品居多，直營店有Smart Display智慧螢幕，很難在消費性場所看到。像遊戲產品，體驗店不只賣主機，椅子也可以販售，提供的是完整體驗。如果客人想要相關商品，可以先體驗再決定要不要買。「很多人是Prosumer，來這邊就可看到他們想看的東西。三創寸土寸金，也不會有交機區、教學區。」

張偉豪指出，Lenovo的產品很多，多到通路夥伴沒辦法賣那麼多，因此希望消費者可在直營店看到其他通路看不到的東西，如智能家居類商品。他們會利用這幾個月觀察客人要什麼，下一季可能就引進相關產品來服務台灣消費者。

「直營體驗店賣的產品不會比通路夥伴便宜，是產品比較多樣，提供客人比較舒適的環境，可以多問一點問題。希望可以帶頭知道客人要的是什麼，把餅做大。客人最終也可以去光華、線上買，通路夥伴都可以獲益，是我們想做到的。」

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